O custo de atrair novos clientes

A primeira coisa que todo mundo pensa é como fazer para atrair novos clientes. E ai que entra ideias muitas vezes tão mirabolantes quanto seus gastos com elas!
Quantos de vocês já não pensaram em fazer(ou já fizeram) um anuncio em um jornal de grande circulação por achar q isso aumentaria sua clientela, quando na verdade isso só o onerou seus custos mensais?
Quando você pensar em fazer uma ação de marketing, a primeira coisa que deve pensar é que está oferecendo um serviço de saúde, e muitas pessoas não compram isso através de um anuncio em jornal certo? Outra coisa interessante é se colocar no lugar do seu cliente e pensar: eu iria fazer fisioterapia nesse lugar só porque vi essa propaganda?
Atualmente contamos com as excelentes ferramentas de divulgação, que são as redes socias, onde a velocidade de informação toma proporções inesperadas em um curto espaço de tempo, e sem onerar seus custos. Porém todo cuidado ao divulgar uma informação nesses veículos, pois uma pequena falha pode ir por um caminho completamente contrario ao que se desejava.

Direcione suas ações para seu publico alvo, para quem realmente você quer que se torne seu cliente, evitando assim desperdício de tempo e dinheiro com propagandas vazias, que não ira te levar a lugar nenhum.

Não esquece que a melhor estratégia será sempre fidelizar os seus pacientes, com um atendimento de qualidade e eficiente, afinal na fisioterapia nenhuma propaganda supera o famoso "boca a boca" não é verdade?

Manter um cliente é muito mais barato do que ganhar um novo! Pense nisso!

Qual o impacto do aumento do piso salarial na fisioterapia?

O aumento do piso salarial sempre foi uma questão muito discutida no meio da fisioterapia, uma vez que os salários sempre foram muito aquém do que um profissional graduado espera ao ingressar no mercado de trabalho.

O Sindicato dos fisioterapeutas no RJ conseguiu reajustar o piso salarial da categoria no estado, conforme a Lei estadual 5.950 de 13/04/2011, para o valor de R$ 1.630,00 no período de 30 horas semanais. Ao mesmo tempo que isso gerou uma grande euforia para os profissionais, a preocupação de demissão em massa por incapacidade dos estabelecimentos particulares em sustentar esse salário ficou evidente.

Atualmente ainda está em transito pela Comissão de Finanças e de Constituição e Justiça o Projeto de Lei 5979/09, que institui o aumento do piso salarial dos fisioterapeutas e terapeutas ocupacionais para R$ 4.650,00.

Vou propor aqui uma explanação sobre os 2 lados da moeda: o do profissional empregado em clínicas/consultórios particulares e do empresário no ramo da fisioterapia.

Os fisioterapeutas, que seguem como empregados em determinados estabelecimentos, preocupam-se com seus cargos por reconhecerem que os valores cobrados pelas sessões ou pagos pelos planos de saúde inviabilizam muitas vezes a sustentação de um quadro de funcionários. Porém, é de grande importância que esse é um direito seu e abrir mão dele seria continuar desvalorizando a profissão, em troca de um remuneração muita aquém da sua capacidade. Acredito que agora os profissionais terão também a necessidade de buscar cada vez mais especializações, ser cada vez mais preparado, pois com certeza nesse mercado que já era muito concorrido, agora só mesmo os bons profissionais conseguirão um lugar decente no mercado de trabalho. E isso vira um ciclo vicioso: uma vez que você investe nos seus aprimoramentos profissionais, você não irá aceitar qualquer oferta de salário correto?

Aos gestores de clínicas de fisioterapia, esse impacto no seu planejamento financeiro pode trazer grandes problemas, podendo inclusive inviabilizar a continuidade da empresa no mercado. O aumento do seu custo fixo, em virtude do aumento salarial de funcionários, trará a necessidade de mudanças em todas as áreas da sua empresa, seja ela estratégica, marketing, financeira. Já existe uma carga tributária enorme sobre as pessoas jurídicas de fisioterapia, uma vez que nós não estamos incluídos no programa do Simples Nacional, o que faz os empresários chegar a pagar 27% de impostos.

O que um empresário precisa reavaliar é principalmente o custo dos seus atendimentos, e verificar se o valor das suas consultas estão apropriados para que este possa ser coberto e você ter lucro. Várias questões devem ser repensadas como: qual o serviço que realmente me dá lucro? aonde eu posso reduzir meus custos? qual é o valor ideal dos atendimentos oferecidos? como aumentar o valor da consulta para as pessoas que já são clientes da clínica?

Chegou o momento de mudança na fisioterapia, aonde os profissionais precisarão se posicionar diante não apenas do seu empregador, como também dos clientes na hora de cobrar pelos seus atendimentos. E aonde os fisioterapeutas gestores precisarão aprofundar seus conhecimentos de gestão e planejamento para conseguir fazer com que sua empresa seja cada vez mais respeitada no mercado.

Acredito que essas mudanças só trará ainda mais respeito e credibilidade para a  fisioterapia na sociedade!

Como usar a PROMOÇÃO, sem perder a QUALIDADE nos períodos de baixo movimento?

 Como todos nós sabemos, Janeiro e fisioterapia parece que são meio inimigos não acham? Acredito que seja um dos períodos de movimento mais fraco, os pacientes se dão alta e vão curtir as férias.

Seria bom se nós pudéssemos dar férias para as nossas contas não acham? rsrsrs. 

Bom mas todo empreendedor tem que estar preparado para esses períodos críticos de movimento, no qual a entrada de dinheiro no seu caixa é muito menor do que em outras épocas. Porém isso na teoria fica muito bonito de falar, mas e na prática? Você se preparou para isso?

Por incrível que pareça muitos sabem disso e não fazem essa organização financeira para passar por essa maré. Sendo assim, o que você tem feito para conseguir manter ou até mesmo atrair clientes nesse período?

Uma das estratégias que pode ser usada e que realmente conseguimos atrair clientes é a PROMOÇÃO. Apesar de ser vista com olhos meio tortos, a estratégia de preço nessa hora torna-se um excelente aliado para atrair clientes. As pessoas chegam em Janeiro com uma carga de pagamentos muito alta, como impostos, compras de Natal e nessa hora a fisioterapia acaba virando supérfulo, mesmo que ele saiba que esteja precisando do tratamento.

Ao montar uma promoção você tem que ter em mente que:

• O valor cobrado tem que ser atrativo, sem ficar desvalorizante para seu estabelecimento (já diz o ditado: "esmola demais o santo desconfia"), pois o cliente não pode associar preço baixo sempre ao seu serviço e só te procurar quando você fizer outra promoção;
• Este valor não pode comprometer de forma alguma seus custos, e sim te trazer algum lucro;
• O serviço prestado tem que ter a mesma qualidade do que sem ser na promoção, pois assim você consegue fidelizar seu cliente e ao final dos atendimentos promocionais ele querer continuar o tratamento pagando o seu preço normal;
• Estabeleça horários de menor movimento para agendar esses clientes, deixando seus horários "nobres" para os clientes que pagarem integral;
• Defina todas as regras antes que o pagamento seja efetuado, de preferência por escrito, isso irá poupar você de algumas situações desagradáveis;
• Faça  seu cliente entender que ele está tendo uma excelente vantagem.
• Crie estratégias para os clientes saberem da promoção: divulgação em redes sociais, ligue para seus pacientes cadastrados comunicando da oferta, divulgue junto aos seus amigos. Só evite fazer algum tipo de propaganda que te gere custo, pois afinal o que você não pode nesse momento é comprometer ainda mais seu caixa.

Mãos a obra e um Janeiro cheio de pacientes para nós!!!!

Já montou seu fluxo de caixa para 2012?

O ano está acabando e junto com isso vem aquela sensação de que dias melhores virão, junto a todas as promessas que nós adoramos fazer não é verdade?

Mas promessas não pagam contas e precisamos nos planejar para iniciar um novo ano! E hoje vou falar um pouquinho aqui sobre uma ferramenta muito importante utilizada no seu planejamento financeiro: FLUXO DE CAIXA.

O que é isso e para que serve?

É um instrumento eficaz para gerenciar todo o controle financeiro da sua empresa, que permite ao empreendedor analisar toda as suas disponibilidades e identificar de maneira antecipada as suas necessidades, sejam elas de curto ou longo prazo. Logo, o fluxo de caixa irá refletir com precisão a situação financeira da sua empresa. 

Ao colocar no papel toda a sua movimentação financeira você é capaz de diagnosticar tudo aquilo que está fazendo mal para a saúde da empresa, até mesmo aquilo que achava que era bom! rsrs

Pode ser feito por períodos, ou seja, você pode fazer um controle semanal, quinzenal, mensal, enfim de acordo com as necessidades do seu negócio.

Muitos na verdade já utilizam dessa ferramenta de contabilidade financeira e nem sabiam que era esse nome; afinal todos fazem, ou pelo menos deveriam fazer, o controle de entrada e saída do seu caixa.

O fluxo de caixa permite ao gestor:

•  Avaliar se as vendas presentes serão suficientes para cobrir os desembolsos futuros já identificados.

• Calcular os momentos ideais para reposição de estoque ou materiais de consumo, considerando os prazos de pagamento e as disponibilidades.
• Identificar a necessidade de realizar promoções e liquidações, reduzir ou aumentar preços.
• Saber se é ou não possível conceder prazos de pagamentos aos clientes.
• Negociar compras à vista junto aos fornecedores, para aproveitar alguma promoção.
• Identificar a real necessidade ou não de obter um empréstimo.
• Antecipar as decisões sobre como lidar com sobras ou faltas de caixa.

Montar e manter um fluxo de caixa, dá mto trabalho, pois você precisa estar alimentando constantemente as suas planilhas, mas é extremamente recompensador!

FELIZ 2012!!

Qual é o VALOR do seu atendimento?

No ultimo final de semana, durante um curso, teve uma otima discussão sobre essa questão de quanto se cobrar pelo seu atendimento.

Quando os seus pacientes perguntam isso para você, a primeira coisa que vem a sua cabeça é? PREÇO.

E pensando em preço é necessário que você saiba todos os seus custos, como aluguel, luz, telefone, funcionários, material, enfim, todos os custos fixos e variáves parra saber quanto deve ser o mínimo da sua consulta.

Se tivermos como exemplo que 1 hora do seu atendimento custe para você R$ 20,00, qual será o VALOR que será cobrado ao seu paciente? Acho que estamos entrando no assunto que mais afeta a imagem do profissional de fisioterapia, a desvalorização profissional!

Quando precificamos o nosso serviço precisamos incluir nisso a valorização do profissional, quanto que você gastou em cursos para aperfeiçoar ainda mais seu atendimento, quanto que foi investido no espaço físico que você atende para oferecer um ambiente de qualidade ao seu cliente, quanto vale o cliente ser atendido na hora marcada, sem atrasos? São alguns pequenos itens que chamamos de intangíveis, ou seja, o seu paciente não consegue por a mão nisso, mas ele tem que perceber isso. E um cliente satisfeito, bem atendido é seu melhor marketing.

O fisioterapeuta precisa saber mostrar ao seu paciente que a sua consulta tem VALOR, que cada centavo que ele te paga vale a pena. Ou seja, preço é bem diferente de valor certo?

Deixo as duas perguntas para vocês pensarem: Qual o preço da sua consulta? Qual o VALOR da sua consulta?

Marketing Pessoal: como fazer?

Falar de marketing na área de saúde sempre foi visto de forma "torta" pelos profissionais, associando logo a falta de ética. Mas nos dias atuais sabemos que não é bem assim, e que é uma área que o marketing precisa ser muito bem trabalhado, principalmente o pessoal.

Marketing pessoal envolve tudo aquilo que irá influenciar a sua imagem tanto para os seus clientes como também para as pessoas que trabalham com você, sua rede de contatos. Ou seja, não adianta pensar em marketing pessoal sem pensar em networking, profissionalismo, educação, boas maneiras, tudo isso está interligado de alguma forma.

Podemos dizer que se trata de uma conjunto de estratégias pessoais que são desenvolvidas como objetivo de se obter maior visibilidade das suas competências e habilidades, para conseguir divulgação e reconhecimento na sua área.

Existem alguns pontos fundamentais para que você consiga iniciar planejamento:

• Seja pontual, chegue sempre antes de iniciar um atendimento e não faça o seu paciente esperar.
• Esteja sempre motivado
• Seja honesto e ético
• Entenda e acredite na sua capacidade de gerar obstáculos.
• Trate todas as pessoas de forma gentil e atenciosa, pois em algum momento essas pessoas podem ser seus maiores aliados.
• Saiba expressar suas opiniões, sem que isso deixe transparecer qualquer tipo de arrogâcia, de forma contida.
• Demonstre domínio do conteúdo que fala, isso gera confiança de quem está te ouvindo.

• Vista-se de forma adequada em todas as ocasiões, uma boa aparência é fundamental. 

Fazer seu marketing pessoal não pode mais ser encarado de maneira superficial. É necessário saber passar a imagem que você quer que os outros tenham de você!

Quando você entender a diferença que isso pode causar não somente na sua vida profissional, mas também na sua vida pessoal, o caminho é só um: SUCESSO!

Aspectos jurídicos (2) - Responsabilidade Civil na Fisioterapia

Conforme falamos no primeiro post sobre questões jurídicas (http://gestaoemfisio.blogspot.com/2011/06/aspectos-juridicos-na-fisioterapia-1.html), a responsabilidade do profissional de saúde é subjetiva (quando pessoa física), definida pelo art. 951 do Código Civil e pelo art 14 do Código de Defesa do Consumidor, o qual determina que "a responsabilidade pessoal dos profissionais liberais será apurada mediante a verificação de culpa". Sendo assim, nós profissionais prestadores de serviço de saúde, responderemos judicialmente pelo dano que causarmos, desde que fique comprovada a nossa culpa.

Não obstante ter a classificação como subjetiva, há ainda uma outra divisão que norteia os profissionais de saúde, que são as OBRIGAÇÕES DE MEIO E DE RESULTADO. 

Nas obrigações de resultado, o profissional se compromete em dar um resultado útil em favor do seu cliente. Não ocorrendo tal resultado esperado, opera-se a responsabilidade, cabendo ao profissional comprovar a ausência de culpa e assim não ter o dever de reparar. Isso cabe aqui ao cirurgião plástico, por exemplo, que se compromete em dar um determinado resultado e não consegue. Se for processado pelo seu cliente, judicialmente ele já é considerado culpado e terá que provar o contrário.

Nas obrigações de meio, o profissional se compromete a empenhar seus melhores esforços (habilidade, tecnica, prudência) com o objetivo de dar um resultado ao seu paciente, porém a obtenção disso escapa ao seu compromisso. É aqui que entra o FISIOTERAPEUTA! Ao iniciar um tratamento com seu paciente você deve deixar bem claro todas as etapas do processo de recuperação, o que você irá empregar de técnica, fazendo tudo da melhor forma possível para alcançar o melhor resultado na recuperação dele. Na hipótese do seu cliente se sentir lesado, insatisfeito, ele deverá apresentar que houve CULPA na conduta do profissional, seja esta por imprudência, imperíca ou negligência.

É um tema meio "obscuro" para nós, profissionais de saúde em geral, mas é de FUNDAMENTAL importância para evitar surpresas desagradáveis durante sua vida profissional!