Aspectos jurídicos (2) - Responsabilidade Civil na Fisioterapia

Conforme falamos no primeiro post sobre questões jurídicas (http://gestaoemfisio.blogspot.com/2011/06/aspectos-juridicos-na-fisioterapia-1.html), a responsabilidade do profissional de saúde é subjetiva (quando pessoa física), definida pelo art. 951 do Código Civil e pelo art 14 do Código de Defesa do Consumidor, o qual determina que "a responsabilidade pessoal dos profissionais liberais será apurada mediante a verificação de culpa". Sendo assim, nós profissionais prestadores de serviço de saúde, responderemos judicialmente pelo dano que causarmos, desde que fique comprovada a nossa culpa.

Não obstante ter a classificação como subjetiva, há ainda uma outra divisão que norteia os profissionais de saúde, que são as OBRIGAÇÕES DE MEIO E DE RESULTADO. 

Nas obrigações de resultado, o profissional se compromete em dar um resultado útil em favor do seu cliente. Não ocorrendo tal resultado esperado, opera-se a responsabilidade, cabendo ao profissional comprovar a ausência de culpa e assim não ter o dever de reparar. Isso cabe aqui ao cirurgião plástico, por exemplo, que se compromete em dar um determinado resultado e não consegue. Se for processado pelo seu cliente, judicialmente ele já é considerado culpado e terá que provar o contrário.

Nas obrigações de meio, o profissional se compromete a empenhar seus melhores esforços (habilidade, tecnica, prudência) com o objetivo de dar um resultado ao seu paciente, porém a obtenção disso escapa ao seu compromisso. É aqui que entra o FISIOTERAPEUTA! Ao iniciar um tratamento com seu paciente você deve deixar bem claro todas as etapas do processo de recuperação, o que você irá empregar de técnica, fazendo tudo da melhor forma possível para alcançar o melhor resultado na recuperação dele. Na hipótese do seu cliente se sentir lesado, insatisfeito, ele deverá apresentar que houve CULPA na conduta do profissional, seja esta por imprudência, imperíca ou negligência.

É um tema meio "obscuro" para nós, profissionais de saúde em geral, mas é de FUNDAMENTAL importância para evitar surpresas desagradáveis durante sua vida profissional!

Identificando Oportunidades

Quantas vezes você já não pensou que estava diante de uma oportunidade incrível, uma idéia única, com poucos concorrentes, e que agora ia dar certo? Aposto que algumas vezes, afinal quem quer ter seu próprio negócio, quem quer empreender, acha que suas ideias devem ser simplesmente únicas e inovadoras!

E isso é um grande engano! As suas ideias não precisam ser tão inovadoras quanto você acha que seja necessário, elas simplesmente devem ser boas o suficiente para que possa agregar valor ao seu negócio, fazendo sua empresa crescer. As oportunidades sim, devem ser avaliadas e aproveitadas, pois geralmente são unicas e você não pode desperdiçar. 

Quando identificarmos uma ideia sendo interessante devemos nos perguntar: quem são os clientes que comprarão esse serviço? Esse é um mercado em crescimento, estável ou estagnado? Quem são seus concorrentes? Caso não consiga responder essas questões com dados concretos, provavelmente estarão diante de apenas uma ideia e não uma oportunidade de mercado.

As boas oportunidades apresentam como características uma taxa de lucro de 10 a 15%, um alcanço do ponto de equilíbrio e fluxo de caixa positivo em menos de 2 anos, um investimento inicial baixo ou moderado, custos fixos e variáveis menores, equipe competente e comprometida, entre outros.

O que você precisa é saber identificar uma necessidade do mercado e saber como atendê-la, antes que os outros façam. 

A fisioterapia é um mercado em crescimento, com avanço científico, com aumento no número de clientes, e todo mercado em crescimento começa a mostrar suas necessidades, suas falhas e vulnerabilidades. 

Então, até mesmo para quem já tem seu negócio montado, avaliar e identificar novas oportunidades, novos serviços, novas parcerias, é fundamental para alcançar o crescimento desejado e consequentemente o lucro. 

Isso tudo sem deixar de calcular os riscos, pois nada é tão bonito quanto parece.

Uma coisa que deve ser sempre presente em sua cabeça é o seguinte: ideias revolucionárias são raras, serviços únicos não existem e a concorrência, essa sim, sempre estará presente.

Planejamento Financeiro - Margem de Contribuição

Vamos falar mais uma vez sobre uma questão financeira do seu negócio.

Quando montamos o nosso mix de serviços, ou seja, os serviços que iremos oferecer no nosso consultório/clínica precisamos saber quanto cada um desses serviços irá custar e quanto irá trazer de lucro para o nosso caixa.

Para isso você precisa conhecer exatamente seus custos fixos e variáveis, pois o cálculo do lucro sobre cada serviço depende dessas informações.

Chamamos de MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO a diferença gerada entre o preço de venda e os custos fixos e custos variáveis referente a essa venda. Complicou? Vamos lá, se colocarmos numa fórmula simples ficaria assim:

Margem de contribuição = Valor da venda -(custos fixos + despesas variáveis)

Vou tentar exemplificar isso de uma forma prática: Um serviço de RPG, que custa R$ 80,00/hora, e nessa clínica o custo fixo de 1 hora da sala é de R$15,00 e tem como despesa variável o percentual repassado ao profissional de 30%. Qual será a margem de contribuição desse serviço no caixa da clínica?

                                                    MC= 80 -(15+24) = 41

Sendo assim, cada atendimento de RPG rende à clínica R$ 41,00 de margem de contribuição, ou seja, mais de 50%. 

Essa é a ferramenta fundamental que deve ser usada pelos gestores para a tomada de decisões dentro da empresa. Por exemplo, caso você queira oferecer um desconto ao seu cliente é de fundamental importância que conheça esses valores sobre cada serviço que oferece, para fazer com que isso não influencie de forma ruim no seu fluxo de caixa, afetando também a cobertura dos seus custos fixos.

Uma outra importância prática desse cálculo é que você pode descobrir que está oferecendo um serviço que não te dá um retorno conforme o esperado, e a melhor estratégia poderia ser a suspensão desse serviço, ou então aumentar seu valor de venda. Cuidado para não querer aumentar as vendas desse serviço, pois isso poderá gerar prejuízo no seu caixa...

Enfim, podem até achar complicado, difícil de fazer isso, mas se você tem seu próprio negócio e quer fazer ele dar certo não tem muita saída... Arregace as mangas e vamos calcular!!!

O NOVO FISIOTERAPEUTA

A fisioterapia está ficando cada vez mais consolidada no mercado, existe um avanço científico intenso na nossa área, a competição está cada vez mais acirrada... E aí me vem uma pergunta: Qual será o grande diferencial do NOVO fisioterapeuta? NOVO? Sim isso mesmo!!

Todas as profissões precisam se adaptar de acordo com as imposições do mercado, e nós não somos diferentes, precisamos MUDAR a forma como a fisioterapia ainda está sendo praticada. E é justamente nesse ponto que entra o papel do novo fisioterapeuta, aquele que sabe gerir de forma correta o seu próprio negócio, sair do amadorismo gerencial.

Quantos fisioterapeutas abrem o seu próprio consultório/clínica sem nem saber o que é Plano de Negócios? Quantos precificam o seu serviço apenas de acordo com o mercado, sem saber se esse preço é adequado dentro dos seus custos?  

Estabelecer suas metas, definir seu publico alvo, traçar as estratégias de marketing adequadas, tudo isso deveria fazer parte do planejamento do seu negócio, antes mesmo de pôr ele em prática. Afinal você pode achar que tem  uma excelente ideia, e quando coloca tudo no papel pode perceber que ela não é tão boa assim, e isso evita um problema mais na frente!

Infelizmente nós fisioterapeutas não somos ensinados a pensar sobre essas questões, e isso faz com que muitos estabelecimentos fechem antes mesmo do seu segundo ano de funcionamento.

E então vem a pergunta? 

POR QUÊ NÃO APRENDER SOBRE GESTÃO E OBTER MELHORES RESULTADOS NO SEU EMPREENDIMENTO?

Está na hora de você começar a pensar nisso e ir em busca de novos conhecimentos!

O Networking como estratégia de marketing

Umas das estratégias de marketing mais importantes que temos é o que chamamos de NETWORKING, ou seja, a criação de uma rede de parcerias, contatos que possam influenciar de alguma forma o seu trabalho. Influência essa que pode refletir diretamente no aumento do seu número de clientes, em benefícios com fornecedores, entre outros.

Atualmente já existem empresas que são especializadas em criar redes de contatos, organizando eventos, reuniões para agilizar o contato de pessoas do mesmo interesse.

E quais seriam as pessoas mais influentes para a rede de contatos na fisioterapia? Tenho certeza que 90% me responderia MÉDICOS, o que não discordo, por realmente precisamos muito do trabalho em conjunto com outros profissionais de saúde, principalmente os médicos. Mas já pensaram o quanto é interessante fazer um networking entre os próprios FISIOTERAPEUTAS?

O que estamos acostumados a ver é o fisioterapeuta enxergar o outro profissional apenas como um concorrente, disputando minuto a minuto, deixando de enxergar que ali pode ter um excelente parceiro que tem muito a agregar no seu negócio.

Não seria interessante estabelecer parcerias com seus próprios colegas? Vamos imaginar que você faça parceria com fisioterapeutas de especialidades diferentes e um tornasse referência de indicação para o outro? Ou então que tenham a mesma especialidade porém cada um em uma região diferente? Por que não fazer indicações entre si?

Sabemos que muitas vezes é difícil conseguir aproximação com outros profissionais de saúde, mas não podemos deixar que isso vire uma dependência da sobrevivência de um espaço de fisioterapia no mercado.

Para isso tenha sempre cartão de visitas, participe de eventos importantes na área, isso irá fazer com que você conheça e se deixe conhecer.

E não se esqueça: NINGUÉM sobrevive no mercado SOZINHO!

Atendimento ao cliente (2) - Qualidade x Eficiência

Falar em atendimento ao cliente parece muito simples na teoria, todo mundo parece "rezar" a mesma cartilha. Mas o que a gente encontra na prática está muito longe de tudo isso.

A saúde em geral está passando por um momento de precariedade,onde os serviços estão sendo oferecidos com péssima qualidade e sem nenhuma eficiência, principalmente na saúde pública. O setor privado muitas vezes não fica distante dessa realidade também.

Ao voltarmos a nossa atenção aos serviços de fisioterapia o que encontramos? Muitos estabelecimentos oferecendo o serviço de fisioterapia, poucos fazendo com qualidade, poucos sendo eficientes.

Eficiência é definido como o meio utilizado para atingir um objetivo, é fazer certo as coisas que são inerentes a sua função. 

O que seria um serviço eficiente? É oferecer ao seu cliente um atendimento de excelência, com nenhum ou o mínimo possível de erros durante o processo. Para isso é necessário não apenas uma qualidade técnica do profissional em questão, mas um gerenciamento de todas as etapas do atendimento desde a marcação da consulta, o momento em que o cliente chega no seu consultório/clínica, atendimento e pós atendimento.

Porém o grande diferencial na prestação do serviço é oferecer qualidade durante todas essas etapas do atendimento.Quantas vezes você já foi atendido em algum lugar onde tudo ocorreu dentro do esperado, sem surpresas desagradáveis, mas você não gostou do atendimento? O ambiente não era apropriado, o material usado era de uma qualidade ruim, o profissional não deu atenção suficiente...

Então temos que pensar que não adianta apenas oferecer um serviço eficiente, ter inúmeros recursos técnicos para oferecer resultado ao seu cliente/paciente, se isso não vier associado a qualidade. Assim como não adianta ter um serviço de excelente qualidade e apresentar inúmeros defeitos na eficiência dos processos.

Somente oferecendo um serviço eficiente e de qualidade seremos capazes de ganhar respeito dos nossos clientes e alcançar sucesso profissional.

A guerra da concorrência (2) - O ponto da virada?

Depois de um tempo sem conseguir postar algo aqui, venho falar do assunto mais polêmico que a fisioterapia já passou nos últimos tempos: a proibição da venda de serviços fisioterapêuticos nos sites de compra coletiva. Como isso irá afetar o mercado da fisioterapia? Será o fim da concorrência suja de preços?

Primeiramente temos que parabenizar o COFFITO e todos os CREFITOs que finalmente tomaram uma atitude em defesa da nossa tão desrespeitada profissão. Mas vamos falar do que interessa: lucro, marketing, concorrência....

Muitos estabelecimentos foram criados a partir do surgimento desses sites, uma vez que era possível obter uma entrada grande de capital no caixa de uma única vez, o que para muitos era sinônimo de lucro imediato. O que muitos não sabiam é que o dinheiro que estava entrando não significava lucro e sim, prejuízo por muitas vezes. Mas ganância é algo que contamina mesmo, e as pessoas acreditando num "enriquecimento" imediato(só rindo rsrsrs), começaram a concorrer por preço da forma mais absurda que poderia existir, deixando de lado não apenas o respeito pela profissão, mas como também levando a fisioterapia cada dia mais á falência e ao descrédito com a população.

E como já tinha escrito num post anterior concorrer por preço é dar as mão todos juntos e pular no precipício. Vamos falir inevitavelmente, pois vai chegar uma hora que não haverá dinheiro nem para cobrir seus custos. Afinal vocês lembram que já falei aqui também, nem sempre vender mais é a melhor saída, pois isso também aumenta os seus custos!!!!!

Acredito que agora será feita uma seleção natural, onde só irá sobreviver na selva do mercado capitalista aquele que realmente tiver capacidade de mostrar valor do seu serviço ao cliente. Vamos precisar suar muito a camisa para poder mostrar que fisioterapia é uma profissão que exige competência técnica e gerencial para poder ser enfim respeitada.

Só com a difusão do aprendizado de gestão poderemos (e vamos) mudar a história da fisioterapia. Agora é o nosso ponto da virada!!!!

Boa sorte a todos nós!!!